6 درسی که از مشاهده بیش از 100 ارائه استارتاپی می توان یاد گرفت

03/09/2015

ما به تازگی مصاحبه های دور اول از چرخه دوم خودمان را به اتمام رساندیم. در این دوره بیشتر از 100 تیم استارتاپی شرکت کردند و ما شانس این را داشتیم که با تمام این استعدادهای جوان از نزدیک آشنا شویم. در اغلب ارائه ها دو تن از مدیران آواتک (سارا اوزینگر و امیرارسلان فرهادکوهی) حضور داشتند و بعد از اتمام مصاحبه ها و مشاهده بیش از 100 ارائه استارتاپی (Startup Pitch)، به یک روند قابل توجه  رسیدند که با ما در این بلاگ پست به اشتراک گذاشتند، اینکه:

  • اغلب استارتاپ ها، اشتباهات مشابهی می کردند.
  • استارتاپ هایی که حتی یکی از این اشتباهات رو نمی کرند، در ذهن ما می ماندند.

و اینکه بروز این اشتباهات در اکوسیستم استارتاپی جوانی مثل ایران، کاملا طبیعیه و اغلبشان را با شرکت کردن در رویدادهای استارتاپی و روش های معتبر کردن ایده می شود برطرف کرد. ما در این بلاگ، لیستی درست کردیم از این اشتباهات و برای هر کدام یک توضیح کوتاه و راه حل نیز پیشنهاد می دهیم. احتمالا برای چند تا از گزینه ها هم یک بلاگ جداگانه بنویسیم. این اشتباهات شامل:

1- محصولی که فقط مشکل خودتون رو حل می کنه نه مشکل مشتری ها

خیلی از ایده ها و استارتاپ های موفق، ابتدا با رفع مشکل خودشون شروع می شوند، ولی در نظر گرفتن اینکه مشتری شما شبیه شما فکر می کند، مشکل را مثل شما می بیند و یا راه حل مشابهی با شما برای حل مشکل دارد، اشتباه است. نگاه مشتری شما و زاویه دید آن ها به مشکل با شما فرق می کند. پای خود را در کفش مشتری کنید، نیازها و مشکلات مشتری را از زاویه دید او ببینید و درد و نیاز آن ها را از زبان خودشان بشنوید. مفاهیمی مانند معتبرسازی ایده، مصاحبه کردن مشتریان، کشف کردن مشتری  یا درست کردن MVP (کمینه محصول پذیرفتنی) برای این است که ابتدا محصول را نسازید و بعد متوجه این بشوید که محصول شما نیازی را برطرف نمی کند و مشتری نخواهد داشت.

 

2- عدم توانایی توضیح ارزش کلیدی استارتاپتون در 60 ثانیه

خیلی از شما اصطلاح Elevator Pitch را شنیده ایم، اگر در یک آسانسور با یک سرمایه گذار همراه شوید و فقط ۶۰ ثانیه وقت داشته باشید که تا ایده خود و دلیل اینکه ارزش سرمایه گذاری دارید را به او بگویید، چه خواهید گفت؟ اگر شما نتوانید ایده خود را در ۶۰ ثانیه طوری بیان کنید که همه متوجه شوند، احتمالا یک جای کار ایراد دارد. بطور کلی ارائه آسانسوری شامل معرفی مشکل، راه حل، مشتریان و معرفی تیم کارآفرین یا صاحبان ایده است.

 

3- نداشتن مزیت های رقابتی درست در مقابل رقبا و جایگاه یابی اشتباه در برابر رقبا

مزیت های نسبی مانند، داشتن SEO بهتر، داشتن ویژگی های بیشتر، مشتاق بودن تیم، داشتن افرادی که MBA یا دکترا دارند، سخت کار بودن و یا ارزان تر بودن،  مزیت های رقابتی درست نیستند. اگر یه استارتاپ دیگه با سرمایه گذاری خیلی بیشتر بیاد و ویژگی های شما رو بزنه چی؟ با رقبای متن باز (Open Source) سر قیمت چی کار می کنید؟ اگر یکی از کارمنداتون با هارد حاوی کد ها و لیست مشتریان بره و یه استارتاپ دیگه بزنه با یک دهم قمیت چی؟ حقیقت اینکه که تمام چیزهایی که قابل خریده شدن و کپی شدن هستن نمی تونن مزیت رقابتی باشند، مزیت های رقابتی درست چیزهایی هستند که خاص شما هستند و شما هر کاری می کنید که دزدیده نشوند و یا از دستشون ندید و از Core Value Proposition یا ارزش هایی میان که شما برای مشتریانتون می سازید. مانند داشتن یک تیم کامل که روی بازار مسلط هستند، با هم کار کرده اند و چشم انداز واحدی دارند. ضمن اینکه درباره جایگاه یابی درست هم باید گفت، دو تا از اشتباهاتی که در این زمینه استارتاپ ها انجام می دهند، 1- خیال می کنند که یکتا بودن و خاص بودن به معنای نداشتن رقیب است و 2-  شناساندن خودتون براساس رقبا به جای آن که پیام اصلی خودتان را برسانید. در میان این 100 ایده، تقریبا اغلب افراد جملات یکسانی مانند: “ما رقیب نداریم”، “هیچ کسی آن طوری که ما انجامش می دهیم، انجام نمی دهد” را به کار می برند. یکی از روش هایی که نشان می دهد شما در میان رقبا خاص هستید، داشتن مشتریان و بازار خاص (Niche) است، اگر رقبا بروی بازار A و B کار می کنند، شما بروی بازار C کار کنید. در ضمن معنای داشتن رقیب به معنای این نیست که دقیقا شرکتی کار شما را انجام دهد، به عنوان مثال در بازار سرگرمی می توان گفته یوتیوب و فیسبوک رقبای غیر مستقیم هم هستند چرا که در بازار سرگرمی، این دو در حال جلب مشتریان یک دیگر هستند و بازار مشترکی با هم دارند. درباره مورد دوم هم باید گفت که استارتاپ شما از طریق ارزش ها، نقاط قوت، مشتریان و محصولتان تعریف می شود، نه از طریق گذاشتن استارتاپ خود در کنار رقبا، اشتباهات رایجی که به عنوان مثال مشاهده شد: “ما تمام ویژگی های خوب رقبا رو در کنار هم گذاشتیم”، “ما شبیه رقیب الف هستیم، با فرق داشتن ب”، “ما شبیه الف هستیم، فقط ارزان تریم”.

 

4- نداشتن مشتری که حاضر باشد پول بدهد

شما برای شروع کردن نیازی به محاسبات پیچیده اقتصادی ندارید، اگر نتوانید 10 نفر رو پیدا کنید که به عنوان مشتری بهتون بگه ما این محصول رو می خریم، استارتاپتون محکوم به شکست است و جملاتی  مانند: “استارتاپ من بازار میلیونی خواهد داشت”، “اینکه مشتریان من باید اول خود محصول را ببینند تا متوجه بشوند و بعد بخرند”، “من فروشنده خوبی نیستم و خود محصول آنقدر خوب خواهد بود که فروش می رود”، “دوستان و خانواده ام فکر می کنند که محصول خوبی است”، بهانه هستند. برای همین است که مربیان و بلاگرهای استارتاپی زیادی جملاتی مانند، “از ساختمان خارج شوید”(استیو بلنک)، “ایده خود را اعتبار سنجی کنید” (اریک رایز)، “به دنبال منطبق کردن محصول با نیاز مشتری خود باشید”(شان الیس) را مطرح می کنند.

 

5- عدم قابلیت گسترش پذیری (Scalability)

به یاد داریم که ایده های زیادی به ما رجوع کردند که ظاهر استارتاپی داشتند ولی در عمل کار یک آژانس فناوری اطلاعات را انجام می دادند، یکی از ویژگی های یک استارتاپ قابلیت گسترش پذیری است، یعنی آن که صرف نظر از پیچیدگی های تکنولوژی و پلتفرم، استارتاپ شما قابلیت آن را دارد که در روز به هزاران نفر سرویس دهد. بگذارید با یک مثال بیشتر توضیح دهیم، فرض کنیم شما قصد آن را دارید استارتاپی در حوزه طراحی و گرافیک بزنید، حال اگر پلتفرمی بسازید که افراد خود قابلیت طراحی ساده و سریع داشته باشند، دیگر تفاوتی نمی کند که 10 نفر از پلتفرم شما استفاده کنند یا 1000 نفر، به غیر از تفاوت های کوچک در پشتیبانی و خدمات پس از فروش، ولی اگر همین ایده را بخواهید به صورتی که خود طراحی کنید انجام دهید، دیگر یک استارتاپ نیستید بلکه تبدیل به یک آژانس طراحی و گرافیکی شده اید و مثلا به ازای هر 4 مشتری در روز شما باید یک گرافیست نیز استخدام کنید.

و مهمترین و بدیهی ترین اشتباهی که در مورد تیم بنیان گذار شنیدیم:

 

6- درد بی تیمی

ما در این باره با جملات زیادی مانند: “من نیاز به یک تیم ندارم، چون ایده من طوری هست که نیاز ندارد” و “من تمام نیاز فنی خود را با استخدام برنامه نویس برطرف می کنم.” برخورد کردیم.

برای یک استارتاپ با منابع محدود، ماه های اولیه فعالیت بسیار حیاتی و مهم است، شروع یک استارتاپ، همانند بلند شدن یک شاتل از زمین نیاز به انرژی فعالسازی بسیار دارد و شما قادر نیستید که به فردی که استخدام کردید و فقط از 9 صبح تا 4 بعد از ظهر برای شما تعهد کار کردن دارد، فشار بیاورید که پا به پای شما عرق بریزد و فعالیت کند یا نمی توان از یک برنامه نویس استخدامی انتظار داشت که رول فروشنده را نیز بر عهده بگیرد، زیرا در یک استارتاپ، افراد کلاه های فکری متفاوتی بر سر می گذارند و نقش های مختلفی دارند. و کلی دلیل دیگر که اهمیت داشتن یک تیم بنیان گذار را در شروع کار می رساند.

 

در آخر هدف ما از به اشتراک گذاری این لیست، سرزنش تیم های شرکت کننده نیست، بلکه رسیدن به این لیست و این روند هم برای ما، زمانی شفاف شد که بیشتر از 100 تا ارائه استارتاپی را کنار هم گذاشتیم. امیدواریم که بتونیم با رشد اکوسیستم استارتاپی، استارتاپ های هدفمند، قوی و پایدار بیشتری را مشاهده کنیم و در بین این 100 تیم، تیم هایی هم بودند که به واسطه شرکت کردن در رویدادهای استارتاپی، تجربه قبلی و معتبرسنجی ایده هاشون بعضی مصاحبه ها رو متمایز کردند.

نظرات0