مدرسه استارتاپی آواتک، قسمت 3، MVP

07/22/2015

MVP چیست؟

 

MVP کمینه محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product) که به اختصار MVP نامیده می شود، نسخه ای از یک محصول جدید است که به یک تیم اجازه می دهد اعتبار اطلاعات و مفروضات خود در مورد مشتریان را با کمترین تلاش و کمترین هزینه بسنجند. MVP یک استراتژی محصول سودمند است که بسیاری از استارتاپ ها در سراسر جهان از آن بهره می گیرند.

 

چرا می بایست کار خود را با MVP آغاز کرد؟

ممکن است اعضاء یک تیم استارتاپی تصور کنند که روی معدنی از ایده ها نشسته اند، اما ساختن یک محصول کاملاً عملی بدون دانتستن این که آیا آن محصول دقیقاً نیاز مشتری است، اتلاف منابع ارزشمند است. اما MVP به تیم اجازه می دهد که بیشترین میزان مطالعه را در مورد مشتری انجام دهند. همچنین با استفاده از آن می توانند پیش از اینکه وقت زیادی را صرف کنند، ایده خود را به بوته آزمایش گذارند.

وجود MVP به شما می کند تا مشتریان خود را بشناسید، بفهمید کجا می توانید آن ها را بیابید و به علاوه رفتار آن ها مطالعه کنید. از طریق MVP می توان فهمید که مشتریان چگونه شما را پیدا می کنند، حاضرند چه قیمتی بپردازند و از همه مهم تر اینکه قبل از این که وقت و پول خود را برای توسعه این محصول صرف کنید، MVP به شما می گوید که آیا این کار صحیح است یا خیر.

 

در اینجا می توانید مثال هایی از انواع MVP را ببینید:

  • ویدیوی معرفی (Explainer Video)

ویدیوی معرفی، یک ویدیوی کوتاه است که شرح می دهد محصول شما چه کاری انجام می دهد و چرا مشتریان باید آن را بخرند و معمولاً یک انیمیشن ساده 90 ثانیه ای است. استفاده از یک ویدیوی معرفی به عنوان MVP به Drop Box خدمت بزرگی کرده است به طوری که پیش از لانچ، Drop Box تعداد پنج هزار مشترک داشت.

 

MVP

همه چیز با یک ویدیوی 3 دقیقه ای روی Hacker news آغاز شد. این ویدیو برای آشنایی بیشتر با محصول و گرفتن بازخورد کافی بود به طوری که افراد ارتباط بسیار نزدیکی با محصولی که هنوز تولید نشده بود، برقرار کردند. نسخه جدید تر ویدیو موجب شد که لیست انتظار ایمیل‌ها در طول یک روز از 5 هزار به 75 هزار افزایش یابد.

 

  • صفحه فرود (Landing Page)

صفحه فرود، یک صفحه وب است که افراد پس از طریق یک تبلیغ، ایمیل یا هر نوع کمپین دیگر وارد آن می شوند. نقش صفحه فرود این است که ارزش پیشنهادی شما را به مخاطب انتقال می‌دهد و افراد را به کنش می طلبد. صفحات فرود موجب چالش‌های بسیاری می‌شوند و بر اساس مصاحبه ها، نظرسنجی ها و توسعه محصول شما ساخته می شوند.

صفحه فرود ضمن این که یک ابزار بازاریابی محسوب شده، MVP نیز است. صفحه فرود، در اعتبار سنجی ارزش پیشنهادی، محصول، فروش و حتی قیمت گذاری به شما کمک می کند.

 

  • Wizard of Oz MVP

به این معنی است که شما در ظاهر چیزی مشابه محصول واقعیتان را به کار گیرید ولی عملکرد محصول را به صورت دستی پیش ببرید.

بنیان گذار Zappos، بزرگ ترین خرده فروشی آنلاین کفش که فروش سالانه آن از 1 میلیارد دلار بیشتر است، کار خود را با یک محصول این چنینی آغاز کرد.

 

WOZ

در ابتدای امر بنیان گذار Zappos ، به جای انباشتن انبار از کفش و سرمایه گذاری در زیرساخت تجارت الکترونیک، به کفاشی های محلی رفت و از صاحبان آن ها اجازه گرفت تا عکس کفش های آن ها را آنلاین قرار دهد. زمانی که سفارشی صورت می گرفت، به کفاشی می رفت، کفش را می خرید، آن را حمل می کرد و پرداخت و عودت و دیگر امور را شخصاً مدیریت می کرد. این یک کسب و کار قابل توسعه نبود، بلکه آزمایشی بود که به یک سوال مهم پاسخ می داد: آیا تقاضای کافی برای خرید آنلاین کفش وجود دارد؟ این MVP به بنیان گذار Zappos کمک کرد تا بیشتر فرضیات خود را با سرمایه اندکی اعتبارسنجی کند.

 

  •  Concierge MVP

به جای ارائه یک محصول، می توانید با خدمات دستی شروع کنید. اما نه هر خدمتی! خدمات می بایست دقیقاً شامل گام هایی باشند که افراد با محصول شما طی می کنند.

Food on the table دستورهای آشپزی هفتگی و لیست خرید خواربار را بر اساس حراجی فروشگاه محل شما ارائه می کند. یک لیست خرید خواربار، خبر حراج های هفتگی، دستورهای آشپزی و الگوریتم هایی برای تطبیق اولویت‌های شما با پیشنهاد‌های فروشگاه ها تولید می‌کند.

 

concierge

پیش از ایجاد تمام این ها، دو بنیان گذار به فروشگاه محل خود در شهر Austin مراجعه و با مشتریان مصاحبه کردند، تا جایی که مشتری علاقه مند به خدماتشان را یافتند.

مدیرعامل هر هفته این مشتری را ملاقات می کرد و لیست خرید و دستورات آشپزی منتخب را بر اساس اولویت و علاقه مندی آن مشتری و همچنین حراج های فروشگاه محلی ارائه می کرد. این لیست بر اساس خواسته ها و بازخورد مشتری به روز رسانی می شد. از همه مهم تر این که مدیرعامل، هر هفته 9.95 دلار بابت این سرویس دریافت می کرد. این راهی نبود که بنیان گذاران را ثروتمند کند. اما آن ها تلاش می کردند هر هفته بیشتر و بیشتر یاد بگیرند که چگونه محصول موفقی بسازند. آن ها تا جایی تعداد مشتریان خود را گسترش دادند که دیگر نمی توانستند با این روش امور را مدیریت کنند. این جا بود که شروع به برنامه نویسی کردند. سرانجام توانستند پرداخت ها را به صورت آنلاین انجام دهند. تنها پس از اطمینان از محصول اولیه با مشتریان نخستین فروشگاه بود که شروع به افزایش تعداد فروشگاه ها در منطقه خود کردند و پس از آن در سرتاسر کشور آن ها را افزایش دادند.

 

  • MVP Piecemeal

این استراتژی ترکیبی است از رویکردهای Concierge وWizard of Oz است. در اینجا هم شما همان مراحلی را شبیه سازی می کنید که افراد برای استفاده از محصولتان به انجام می رسانند. اما این بار به جای ارائه آن به صورت دستی، از ابزارهای موجود بهره می گیرید.

Fogg یک استاد در دانشگاه استنفورد بود که بیش از 18 سال بر روی رفتارهای انسانی مطالعه کرده بود. او یک روش بسیار ساده برای کمک به افراد در ایجاد یک عادت جدید یافته بود. تمام چیزی که باید انجام شود این است که افراد سه عادت خیلی کوچک را انتخاب کنند و تا یک هفته آن ها را رها نکنند.

 

piecemeal

BJ Fogg توانست به سادگی طی چند ساعت یک MVP بسازد:

  • فرم ثبت نام یک فرم Google Docs بود.
  • دستورالعمل در یک سند در Google Docs توضیح داده شده بود.
  • روزانه یک ایمیل یادآوری به صورت دستی ارسال می شد. افراد باید با ارسال حرفY اعلام می‌کردند که عادت را روز قبل انجام داده اند و با یک Y دیگر نشان می دادند که می خواهند روز بعد نیز آن را انجام دهند.
  • افراد طی یک ایمیل پاسخ خود را دریافت می کردند و مورد تشویق واقع می شدند.

BJ برای حل مسئله ای که کشف کرده بود راه حل بسیار ساده ای یافت تا بتواند از اعتبار آن اطمینان حاصل کند. نکته جالب این است که تمام این مراحل می توانند به راحتی به صورت خودکار انجام شوند.

 

  • از مشتریان خود پول دریافت کنید

در این حالت ویژه شما پیش از این که محصولی را ایجاد کنید آن را به مشتری می فروشید. ایده پایه این است که یک کمپین کرادفاندینگ را بر روی پلتفرم هایی همچون IndieGoGo، Kickstarter و RocketHub راه اندازی کنید. با این کار نه تنها مطمئن می شوید که آیا مشتریان می خواهند محصول شما را بخرند، بلکه می توانید پول هم به دست آورید.

Double fine adventure با همین روش ظرف کمتر از 24 ساعت بیش از 1 میلیون دلار سرمایه تامین کرد.

 

RF

 

 

فواید این کار به اینجا ختم نمی شود. چیزی که شما در یک کمپین کرادفاندینگ موفق به دست می آورید، تعداد زیادی از پذیرندگان آغازین و هواداران پر و پا قرص است. سعی کنید که همیشه از این افراد استقبال کنید و با آن ها در تماس دائم باشید چرا که نه تنها همه جا راجع به شما صحبت می کنند بلکه از طریق دیگر روش ها نیز در کسب و کار شما شرکت می کنند.

البته باید توجه داشت که کرادفاندینگ برای هر نوع محصولی کارایی ندارد.

 

  • A Single Featured MVP

بسیاری از اپلیکیشن های موفق همچون Google و Dropbox تنها با یک ویژگی شروع به کار کردند.

در حقیقت هر دوی این محصولات تغییر زیادی نسبت به زمان شروع به کارشان نکرده اند. اگر قسمت درباره ما در اپلیکیشن های موفق را بخوانید، با این نکته جالب توجه مواجه می شوید که اولین اشتباه آن ها شروع با محصولی است که چند ویژگی دارد.

 

google

شما نمی توانید همه چیز را برای همه افراد داشته باشید. کلید این مشکل این است که هر مسئله دشواری که نیازمند نرم افزار پیچیده ای است را به صورت یک مسئله ساده بیان کنید که نرم افزار بسیار کمتری نیاز دارد. ممکن است که دقیقاً همان مسئله را حل نکنید، اما ایرادی ندارد. حل کردن 80% از مسئله اصلی با 20% تلاش یک پیروزی است. مسئله اصلی معمولاً آن قدرها هم بد نیست که 5 برابر کوشش برای حل آن نیاز باشد.

این ارزش A Single Featured MVP است. حتی اگر نتوانید یک ویژگی عالی بیابید که بتواند بر همه مشکلات فائق آید، اضافه کردن ویژگی های بیشتر محصول را لازم و ضروری نمی کند.

نظرات4